Costco中国首店带来零售商业“独门秘籍”

8月27日，Costco上海闵行店9点正式开业，吸引了大量人流，后因造成交通拥堵，Costco方面于11点向会员发送短信提醒称店铺下午暂停营业。

各大地图显示，通往Costco的多个路段上午开始就“飙红”，Costco俨然变成了年货市场。事实上，凭借前几个月的造势，Costco的蓄客能力已经在上海得到了验证——自7月1日开放会员申请后，目前闵行店已经积累了数万名会员，远超此前预期。

从营销手段来看，Costco的会员年费在开业前为152 0173 3840元，开业后299元。在各大国际零售巨头撤出中国大陆之际，Costco居然还能这么火，到底是什么神奇的力量让它瞄准了中国大陆消费者的钱包？

**支持Costco持续发展的关键因素主要包括扩张潜力、会员增长率和续订率三方面。作为美国*大的连锁会员制仓储量贩店，截至2018财年末，Costco共运营全球762家门店，其足迹遍布美国、加拿大、英国等欧美市场，以及日韩和台湾地区等亚洲市场，其中北美Costco门店数量超过了600家，但其在欧洲和亚洲仍具备足够的拓展空间。

Costco在北美以外市场的成功就已经证明，“bigger is better”消费心理不仅对本土市场起作用，也是全球消费者们的共同偏好。和沃尔玛不同，Costco的全球化步伐缓慢平稳，同样是会员制的仓储式大卖场，沃尔玛旗下的山姆会员店152 0173 38406年就进入了中国大陆市场，与之相比，Costco却整整晚了23年。

另一方面，在全球零售业都在不断打折促销之时，Costco却在近几年提高了会员费，而且其付费客户群体自2017年以来仍然增加了300多万。在上一财季中，Costco的在线零售业务增长了20%，但是线上业务并不是Costco的主要战场，Costco的电商收入占比不超过5%，可以有效的和亚马逊等巨头展开错位竞争。

此外从双十一等购物节的表现来看，中国大陆消费者更容易被折扣打动，对于促销消息也*为灵敏，同时对消费场景的要求也在提高。“进了店闭着眼睛买”，低价成为Costco的重要竞争优势，Costco深知零售业的一切生意模式，都是围绕着“批零差价”这个核心价值设计的。

在此基础之上，要么你的生意是基于一群人（比如母婴、潮人）设计其所有需求；要么是基于一个卖点打通所有人的需求；要么是通过规模化从“薄利多销”里放大利润基数；要么是服务和体验（比如外卖到家）渗透至此前不能触及的消费场景；要么是基于出货量、库存和客流挤出金融化的利润； 要么是重构从源头到消费者的流通链路，产生出新的成本与效率价值。要么是基于几乎不存在的利润，而把这种*强的价格诱惑力本身，包装成一种可售卖的“特权”福利（会员费）。Costco的模式，差不多就是这两类模式。

因此，Costco的模式有着与其他零售企业非常不一样的特性。今天的Costco代表着全球零售业所能迭代升级的商业模式*限。

这种代表着全球零售业*限的Costco模式，就是通过价格这个零售业的永久驱动力，推出面向中产阶层这个零售业*值得深挖价值群体的购物体验，释放中产阶层先重视品质再重视价格的群体欲望，基于重塑全球商品流通链路的全新成本和效率优势，打出没人可以竞争的“好货低价”**体验，建立起中产阶层高频次、高客单价、高复购率的购买习惯，*后得出不从商品出货率挣钱而从不断扩大的来客数（会员费）挣钱的商业模式。

这个零售模式，决定了Costco必须把一切业务行为和效果，主动权全部都强控在自己手里。一切不能强控在自己手里的业务方法，全部抛弃。然后把可以强控在手的若干个主动权，打通内在的统一性，就摸索出了独步天下的Costco模式。

比如，传统零售业认为为了吸引来客，必须强调选址的重要性，Costco对此是坚决不要的。“我怎么能为不确定不可控的来客引流而发愁呢”？来客引流的问题，只能通过“好货低价”的强大价格驱动力，让消费者自觉频繁的前来复购多买。因此，Costco掌控一切主动权的逻辑，从一开始的门店选址上就体现了。与其被动的营造一个来客有力条件，去精挑细选门店的选址，还不如反其道而行，把选址的物业成本降到*低。

Costco的选址没有任何来客、交通等限定条件。Costco上海闵行门店周边3公里内，就是一个没什么太多居民区的华东物流枢纽中心，这对于其他零售企业来说，是万万不敢来这里开店的“荒漠”地区。

也因为这样，所以同样都是备受中国零售业瞩目的两大外资零售品牌，德国ALDI开业当天的排队盛况，总体还是可控可引导的。美国Costco今天的排队，直接失控到引发上海监管部门的叫停。

Costco的运营模式对于当下中国大陆零售市场环境非常契合，但这也不能掩盖租金成本的上涨和本土竞争对手带来的挑战威胁。同时，Costco 的“学徒”们也在不断模仿其低利润、会员制的模式。

在电商和移动支付时代，阿里、腾讯、苏宁等国内电商巨头不仅线上表现出众，在线下也通过发展新零售等创新业态迅速崛起，对大卖场经济产生了强烈冲击。Costco是否能抵挡住本土挑战，让我们拭目以待！