家纺促销 浮华散尽须理性

【百检网讯】时下，家纺市场已渐入销售旺季，各厂家为了抢夺市场先机，纷纷展开各种形式的促销活动，使整个家纺市场都弥漫着浓郁的促销氛围。然而，看似浮华的促销场面，背后却潜藏着无尽的苍凉。对于促销，我们听到多的是经销商的满腹怨言，他们纷纷抱怨道：做促销是“找死”，不做促销是“等死”，反正都是死路一条。

为什么促销会变成“促死”？

1、经销商错误的思维认识导致了促销行为的失败。

提及“促销”一词，可能绝大多数经销商都会简单的理解为“降价”、“打折”。显然这是不正确的。促销一旦成了一种长期固定的销售形式，那就不是促销，是变相的降价，这种变相的降价将直接导致对真实价格的颠覆，会激发消费者的诸多不满情绪，促销也只能沦为“促死”。

2、促销手法简单模仿和复制导致活动的吸引力下降。

从目前家纺行业的促销来看，简单模仿和复制已是蔚然成风。从促销的产品结构到活动形式等等都是千篇一律，如出一辙。消费者处在种种促销的包围中，对司空见惯的促销已经习以为常，甚至在心里形成本能的拒绝。如果促销没有新意，根本不能对竞品形成区隔，况且市场恐怕也早被前者搜刮的囊中羞涩。促销原本没有错，只是被人用的太多了也就失去了效用。

3、过密的促销频率无法诱发消费激情。

由于家纺缺乏行业规范性，各厂商之间为了抢占有限的市场资源，高频率的举行促销活动，可能上次促销刚结束，消费者手上的产品还没开始用，又开始搞新一轮的促销。长期以往，促销就会演变为一种华而不实的外在形式，不但无法激起消费者的购买激情，而且*易造成广告资源的浪费，终陷入到“有促销有销量没促销没销量”的怪圈里无法自拔。

4、促销战逐步升级为价格战，利润和生存空间无限狭小。

价格优惠是方便易行，也是简单、效果直接的一种促销方法，因此被绝大多数家纺厂商运用。随着促销战的不断升级，价格战也愈演愈烈。当经销商的利润和生存空间被无限缩小时，促销被“促死”也成了顺理成章的事情。因此从长远来看，建立在价格战基础上的促销无疑是一种自杀式的促销。

5、对促销作用的过度崇拜，导致顾此失彼，引发连环恶性因素发生

由于促销的短期效果较为明显，于是很多操作者错误的认为促销是现阶段为有效的销售形式和手段，以至于对促销过度的崇拜，导致对其他营销环节的忽略，造成整体环节上的脱节，引发很多不稳定因素的发生。长期以往，就会造成头重脚轻的局面。促销越是热闹，情形就越是危险，当促销结束以后，问题也就接踵而至。

当我们对“促死”的原因进行了一系列的剖析之后，问题的症结就明显起来，只要我们在对待促销的问题上注入理性的思维，“促死”的悲剧还是可以避免的，少不用死的很仓促。

促销要想达到预期效果，我认为来自两方面的力量是缺一不可的。一方面是品牌拉力，另一方面是终端推力。品牌拉力是促销成功的根本前提，而终端推力是促销成功的关键因素。当两方面的力量形成一股合力之时，促销的轰动性也便水到渠成。缺少任何一方面力量的促销都是一次不健全的促销，即使成功也多是偶然因素使然。

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