王老吉PK苗条淑女

   回顾中国市场的功能饮料市场，我们会发现，曾经的“东方魔水”健力宝是**波，红牛是第二波，借助2003年的非典而起的脉动、激活、类叫、劲跑、维体、他+她－是第三波。进入2005年以后，功能饮料进入了整体的调整期，同时也开始进入了第四波，这一时期功能饮料的*大特点是突破了“运动饮料”的概念，进入特色细分阶段（笔者曾在2005年发表于《中国经营报》的《时势，推动功能饮料走向细分时代！》一文中有过预测。其中*具代表性的莫过于一南一北的两大代表品牌产品——广东的“王老吉”凉茶和哈药集团的“苗条淑女”动心饮料。

    王老吉强调的是“预防上火”，而苗条淑女强调的是“减肥”（尽管该公司某经理狡辩说“瘦身”并不是“减肥”，其实谁都认为“瘦身”就是“减肥”，按理说，在女性追逐减肥的热情从来就未减的条件下，苗条淑女应当更具吸引力，但二者的市场结果却让人出人意料！

    笔者前一段时间在为江西某企业做饮料项目策划时，曾对功能饮料进行过一次简单的调查，选择的区域分别为江西和河北的两个地级城市，选择的地点为若干个大、中、小型零售店，方法是通过现场统计和向营业员咨询，以了解各功能饮料品牌的销售情况。结果显示：在江西，王老吉已经代替2005年*为畅销的脉动饮料，成为销售量*大的功能饮料品牌，在河北，脉动（激活、尖叫仍然是*为畅销的功能饮料，但在两地，苗条淑女的销售量均*低。

    虽然经历过消费者关于产品中中药的合法性官司（笔者宁愿将此事件视为王老吉的新闻炒作，因为官司的发生时间太过巧合，但王老吉凉茶仍然成为2003年以后功能饮料市场的一匹黑马：销售区域从两广和浙南扩展到全国，销售额从2002年的1个多亿，提高到2003年6个亿及2004年的十个亿。

    尽管一向依靠电视广告狂轰滥炸进行产品推广的哈药集团，在苗条淑女上市时一反常态地地低调（具体原因笔者一直没有搞明白，是对本来就对产品信心不足？还是真如媒体报道的许可证有问题？，但仍然负面新闻不少：

    一是由于食健字卫生许可证号受到质疑、在产品宣传中涉嫌夸大其瘦身功能，误导消费者而被东北三省黑、吉、辽相关部门查封撒柜。

    二是受到消费者认为饮料不可能具有瘦身功能、专家认为苗条淑女是否真的有广告中所宣传的效果的质疑。

    三是虽然各地的经销商一开始对产品充满着信心，产品刚上市时也有较大的销售量，但随后的整体的销售状况并不理想。

导致二者差异的根本原因是什么？

    所谓的功能饮料，是指通过调整饮料中天然营养素的成分和含量比例，或者添加某种特殊的成份，以适应某些特殊人群营养需要的饮品。功能饮料包括三类：一是通过补充强化人体日常活动所需的营养成分的营养强化型功能饮料，如脉动、激活、尖叫；二是含有的电解质，能很好地平衡人体体液的运动型功能饮料。如健力宝、佳得乐、劲跑、维体等；三是通过添加特殊成份使具具有某种（些特殊用途的特殊用途饮料，如红牛、力保健、V飙、王老吉等。

    从类型上来看，王老吉和苗条淑女应当属于具有特殊用途的功能饮料。

    需要说明的是，功能饮料**是一种饮料，而不是保健品或药品，不可能具有保健品或药品直接而现实功效，这也是消费者对功能饮料的常规思维理解。

    王老吉，通过“预防上火”将以中草药熬制的药茶彻底功能饮料化——

    王老吉凉茶本是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”。但是在2002年之前，消费者对凉茶是药还是功能饮料的认知混乱。在将产品明确定位为具有“预防上火”功能的功能饮料之后，王老吉彻底跳出了药茶的束缚，也变成十分容易为消费者所接受。

    笔者在研究王老吉的策划案例时，*为欣赏的是策划公司对产品的“预防上火”这一定位，因为它充分体现了策划人的聪明与才华：通过“预防上火”的产品诉求，既回避了消费者对“治疗上火”这功能现实性、直接性的强烈要求，现时通过跳出“治疗上火”这一药品束缚，也回避了与各种“治疗上火”药品的面对面竞争。

    苗条淑女，其主要原料左旋肉碱具有减肥作用而将饮料保健（药品化——

    苗条淑女无论从产品创意一开始，无论是品牌名、瓶型设计、目标消费群定位、广告诉求还是广告创意，始终都在围绕着“减肥”这一概念，但恰恰是这种将饮料保健（药品化，成为苗条淑女的致命之处，也是笔者*不看好苗条淑女的主要原因：

    **，将饮料的功能诉求保健（药品化，将很难得到消费者消费者对其功效的认同。某些消费者认为“我不太相信厂家的宣传，也不会去购买这种饮料。饮料一般不具有这种功能，仅靠喝饮料就能减肥是不可能的，我觉得是商家的一种促销手段，有虚假广告的嫌疑。”就是证明。

    第二，将饮料的功能诉求保健（药品化，将面临着消费者其功能现实与直接性结果的强烈要求，否则，消费者会有一种上当受骗的感觉。所以有的消费者会说：我都买了好几瓶了，还没有发现有什么瘦身的效果！

    第三，将饮料的功能诉求保健（药品化，将面临着具有减肥作用的保健品和药品的直接竞争，况且，这个行业很多产品的可信度已经受到消费者的怀疑，何况一种饮料？

    如果仔细研究王老吉的相关策划案，我们会发现其中的合情合理之处，而如果仔细研究苗条淑女的相关策划案，我们会发现其中许多凭空想象的部分。

    不知道苗条淑女在策划之前是否对真正的“**款女性饮料”、“**个具有减肥功能的饮料”、但*终失败的力丽进行过认真的分析？

    不知道苗条淑女在策划之前是否真正对功能饮料包括饮料行业与市场进行过详细而科学的分析：为什么红牛准备**年赔一个亿，却**年就实现了赢利？为什么力保健、力丽会昙花一现？为什么统一鲜橙多以“多C多漂亮”而不是以“美容”作为诉求？为什么以脉动为代表的运动

    饮料会在2004年的大起后经过2005年的大调整？为什么汇源会同时推出“他+”和“她—”两种饮料？

    如果非要笔者对苗条淑女提点建议，笔者认为它的“怕胖”这一诉求并没有错，问题是这一诉求的转换方向出现了错误：如果不是通过饮料保健（药品转向“减肥”，而是学习王老吉转向“抑制进一步肥胖”，可能效果会更好！

    当然，我们也不能说王老吉就没有它的问题，王老吉一心打造并引以为豪的“王老吉=凉茶，凉茶=王老吉”这一品牌与产品的联想，将成为王老吉进行功能饮料新品类开发和品牌延伸的瓶颈，除非王老吉专注于凉茶这一个产品。

    不过，王老吉在相当长的时间内还会保持着较高速度的增长势头。

    对苗条淑女来说，目前的状况都不太妙，更惶论以后了。