高端白酒对系列酒“松绑”缓和微妙厂商关系

12月5日，贵州茅台在深圳宣布推出茅台百年金奖辉煌酒。贵州茅台集团公司党委书记陈敏、总经理刘自力、名誉董事长季克良等高层均到场。这被业界看成是贵州茅台近期对系列酒“松绑”的一个信号。

高端白酒市场深度调整，无论是茅台、五粮液还是泸州老窖、水井坊等，对于其经销商来说，主流产品几乎无利可图，甚至价格倒挂。自去年开始，五粮液、泸州老窖等高端白酒不断强化系列酒，为应对持续寒冬打基础。

有业内人士认为，白酒行业不应指望“三公”消费来支撑发展。高端白酒业逐步结束盲目提价的粗放型发展路径，转而走向丰富品种、调整价格策略等稳健发展道路。

茅台“松绑”系列酒

早在今年10月重庆糖酒会上，茅台销售公司总经理王崇琳曾透露，以茅台四酱为代表茅台系列酒未来将会从销售公司剥离出来，成立独立的公司进行运营，但仍在股份公司旗下，当时这个规划尚处于思考阶段。

12月5日，系列酒将独立运作的消息被进一步座实。有茅台内部高管向记者透露，系列酒的生产仍然由贵州茅台股份公司负责，但销售方面将成立专门的新公司，该公司作为贵州茅台的全资子公司定名为“贵州茅台酱香酒营销有限公司”，独立运营茅台王子酒、迎宾酒、汉酱、仁酒等系列酒。目前，该公司已经在注册筹建中。

上述茅台内部人士认为，现行的系列酒销售运作体制已经不适应市场的变化。加快市场反应速度、降低运营费用是此次成立独立系列酒销售公司的核心。

该内部人士告诉记者，独立进行市场运作的系列酒，其灵活性、市场反应速度将会大为改观。“以茅台迎宾酒为例，光包装环节，以前贵州茅台股份公司内部的单瓶包装的人工成本就要将近4元，但市场化运作之下成本才不足1元。”

事实上，“贵州茅台酱香酒营销有限公司”也将成为此番贵州茅台混合所有制改革的排头兵。据该人士透露，用2~3年的运作让大家看到系列酒的未来和发展方向后，贵州茅台酱香酒营销有限公司将引入有实力、有经销网络的平台商、终端商等入股。

缓和微妙厂商关系

一边是对主流产品的不增量、不降价、不补贴，一边则是对系列酒加大开发力度。一手抓，一手放。不难看出，高端白酒通过对系列酒的“松绑”，拉拢经销商，缓和微妙的厂商关系。

2013年3月，五粮液五大战略品牌新品上市，明确提出要聚焦资源着力打造五粮液、六和液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄五大亲民品牌。而事实也证明五粮液推出的这些中价位战略品牌市场销量很好。当年7月，五粮液又推出了中价位战略性亲民新品牌五粮特曲、五粮头曲。

今年国庆前夕，泸州老窖再次祭出保价政策，宣布暂停向市场供应国窖152 0173 3840经典装，以清理市场库存。10月中旬，泸州老窖宣布，全面升级旗下小酒“泸小二”，发布7款“泸小二”FOR ME产品，以期大力拓展中低档酒市场。

业内人士认为，各大名酒厂果断调整系列酒价格助力经销商、调整自身产品价格体系等*终也将会为扩大市场份额做贡献。因为唯有经销商困境得以改善，经销商才会继续该品牌的经销商，才能帮助其产品接触更加广阔的市场，市场占有率才会进一步提高。

酒价理性回归将现行业拐点

今年在深圳市场，一些经销商每卖出一瓶53度飞天茅台，利润甚至只有10~20元。“随着高端白酒零售价逐步回归理性，相信各大名酒厂的主流产品都不会放量。未来高端白酒企业应将商务和个人消费群体视作重点。”有分析人士认为。

事实也正是如此。有茅台人士向记者否认了放量一说。“茅台酒明年不会增量。”该人士还透露，2015年贵州茅台不会降低出厂价，也不会对经销商给予补贴和返点。对于高端酒的未来走向，上述茅台内部人士认为，在当前情况下，高端酒的消费频率、单次消费量将会减少。

“消费者购买茅台不是因为低价，而是因为茅台的品牌排名**，如果现在不挺价，这种品牌价值就没有了。”该人士还透露茅台2015年不降价是为了维护品牌价值。

业内人士认为，在白酒行业增速将放缓的同时，白酒渠道商的业绩也将出现分化。未来能够在白酒渠道商中*终胜出的，必然是那些具备良好中高档产品结构，并具备全国市场基础与优势的企业。[来源：深圳商报]  作者：何 鑫