作者:百检网 时间:2021-12-28 来源:互联网
营销是什么?
我想这个问题,对于营销人员来说,是*简单,也是*难回答的一个问题!营销大师说:营销是满足需求!我*近越来越觉得,营销大师的话,只说了前半句!忽略了下半句。如何来满足需求?满足需求是靠什么来实现的?这才是营销的关键。
因此,在笔者的多次培训中,我都一直强调一个观点:营销的本质是满足需求,而满足需求必须依靠沟通!由此而言,要做好营销,**必须学会沟通!尤其是与客户的沟通!与消费者的沟通!与你的上下级经理的沟通!这些,对于营销人来说,至关重要!正如移动的广告语一样:沟通无*限!
那么,如何实现与客户的有效沟通呢?
案例:业务员小王早早地来到了一家烟酒店,希望能拜访一下这家店的老板,由于**次相见,小王很不熟悉店老板,进店之后,小王与老板寒暄了几句之后,说明了来意,顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品,本来还想继续说下去,但是看到老板很不耐烦的样子,也就不好意思再说了。于是,小王赶紧接着说:“老板,我这次来拜访您,主要是向您推荐一下我公司的*新产品,价位88元,零售可以卖到98-108元,而且公司还有促销,力度很大,一箱赠送价值50元的可乐,您看,要不来一箱,试试看?”老板只是轻描淡写地说了一句:“哎呀,现在业务员比顾客还要多呀,温度比酒度还要高啊!你看,我这哪有地方摆放啊?,等有地方再说吧!”说完,指指堆满白酒的货架,示意小王自己去看。小王看了一眼,的确是这样,到处都是酒啊!无奈之下,小王向老板告辞后,走出了这家烟酒店……
很明显,这是一个不成功的拜访案例。如果是你,会怎样面对这样的问题呢?我们来分析一下这个案例。小王的介绍有没有问题?介绍比较简短,言简意赅,没有问题!公司的产品有没有问题?产品是公司刚刚上市的新品,利润很大,也没有问题!促销有没有问题?也没有!因为相对于这个价位的竞品,50%的促销力度已经非常大了!但是,为什么小王仍然没有说服客户呢?
让我们先看两个小故事。
故事1:众所周知,牛顿在我们的心目中是非常伟大的,而且是相当谦虚,小时候老师经常教我们牛顿说过的一段话:如果说我比别人看的远,那是因为我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能记住这句伟大的名言,都会深度佩服牛先生的虚怀若谷,但真实的故事是:物理学家胡克很早就发现了万有引力定律并推导出正确的公式,可因为数学不好,他只能勉强解释行星绕月的圆周运动,所以,科学界对胡克的成果不太重视!后来数学小狂人牛顿用微积分及其圆满的解决了这个问题,并把他提出的力学三条基本定律推广到星系空间,改变了自亚里士多德以来公认的天地不一的旧观点,
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