转型不易 鞋服材料商纷纷触电

　　2013年天猫“双十一”支付宝成交金额高达350.19亿元。美国媒体感叹中国的“双十一”**的销售规模已经赶超美国两大网上购物日，预计电子商务将助力中国在2015年成为全球zui大的零售市场。

　　近几年电商领域发展迅速，已成为各行各业都想争逐的一块大“蛋糕”，就连鲜有机会直面消费者的鞋服原材料企业也想分一块“蛋糕”。这些材料供应商的客户都是市场上广为人知的各类品牌商大客户，销售的业绩只能通过这些品牌商大客户，都得看“**”们的眼色。而无所不在的互联网，为这些企业打开了一扇门，给了他们直面消费者的机会。

　　鞋服材料供应商触网

　　泉州德信织造有限公司总经理郑榕表示，自己从事针织布料供货商的生意已经有近20年，前10年的坚持让他拥有了与泉州及全国各个知名品牌企业合作的机会，可是后面这近10年，各项成本都在涨，**下跌的只有售价，白热化竞争之下，利润越来越少，再加上经济疲软，鞋服产能过剩的影响，好不容易拿到的订单换来的却是一笔笔的欠条。三年前，他选择转型，如何转？往电商路上转。

　　日前，泉州德信织造有限公司旗下品牌“得信人家”针对夏季“26度”的空调环保指数，创新推出“26度懒人毯”。选择互联网“造牌”，直接面对消费者，就不用再为三角或多角债烦恼。

　　原材料企业转型电商，并不止德信织造一家。去年七好集团也顺应电商潮流，开始设立专属的电商事业部，主营“真善美”线上品牌的衣架及模特。

　　七好集团的董事长蔡小强说，他们企业主要是为品牌鞋服企业提供店铺所需的货架、模特等产品的，另外他们也提供真人模特的表演联系工作。为了拓展业务，他们还开发了可动的智能机械模特及一站式道具服务。可是产品再丰富也需要有市场的需求来支撑。他们已经与国家超过半数的知名鞋服企业有过合作，即便如此，面对鞋服关店潮的来势汹汹，经营还是受到了影响。“线下需要大量的人力成本外出拉业务，维护客户关系。可是线上渠道却可以将企业的产品直接送到消费者面前，传播范围远及全国。”蔡小强希望借此摆脱线下高企的营运成本，建立畅通的线上通道。

　　线上也不是“万灵丹”

　　近几年鞋服行业的生存困境，经历几年的扩张，高企的库存让品牌企业消化不良，原本粗放、盲目的经营模式“原形毕露”，大肆开店扩张时代已成为过去。而电子商务的出现，给一些企业带来“二次创业”的机会。随着“双十一”、“双十二”等带来高成交额，让更多人对电商越感兴趣。

　　虽然已经双鬓泛白，郑榕却还是自己到淘宝大学与“80后”、甚至“90后”的同学一起学习电商知识。郑榕说：“电商世界里不以年龄论英雄，关键看你是否有好的学习态度，能否拿出好的商业模式、好的业绩。”他希望自己能够学好电商，加以利用。

　　“我们才刚刚开始，一切都还在探索，目前只有在淘宝小C店里开展业务。”蔡小强说，他们的线上店铺也是B2C直面普通消费者的，电商的产品主要有衣架及模特产品。电商店铺里的衣架面对的是普通消费者、店铺经营者，模特面对的则大部分是店铺经营者，消费对象的不统一使得他们的电商业务至今还处在搜索阶段。

　　降成本，提销售，留人才已经成为所有电商人每天都要考虑的问题。“人才才是真正让人头痛的问题，自己培养也好，吸引外援也罢，都需要有慧眼，更需要有耐心。”郑榕说，以前做传统布料供应商时他因坚持所以看到希望，如今转型电商则是看到希望后正在坚持。提及对其他想进入电商领域的传统上游配套企业有何建议时，郑榕思索再三之后说：电商虽易，转型不易，且行且学习。

　　德信及七好在电商道路上的困惑是较为普遍的。在这个抢流量，抢客源，抢人才的电商生态圈内，新老运动员们想要占据“食物链”的顶端并不容易。供应链上的企业想在电商造牌，一是明确产品的客户对象，要有针对性的去销售；第二是要明确产品竞争力，是要以价格优势还是个性优势让消费者买单；第三是人才建设，老板自己一定要具备电商素质，建立可行的绩效考核，提升团队的竞争力。

　　传统直通车等吸引流量的做法在竞争加剧的今天，转化成本已经越来越高。业内人士认为zui重要的还是要明确电商产品的目标消费群，然后通过深度调查了解他们的需求，“对症下药”激发消费的痛点与痒处。路漫漫其修远兮，学习与实践都必不可少。品牌的发展是一个复杂的系统工程，而线上也不是能通治百病的“万灵丹”。