品牌鞋企伸入市场终端寻找增长点

纵观整个鞋类行业，各大品牌在抢占市场有利地位的竞争中毫不示弱，在发展战略上与时俱进，在营销策略上推陈出新，在客户服务上精益求精……而**共同执着的目标就是扩大品牌的综合竞争力，提升品牌的盈利水平。因此在一定程度上，品牌的销售营业额常常被认为是一个衡量企业实力强弱的重要指标之一，那么要实现营业额的提升就需要依靠品牌销售终端来拉动。

近年来，许多鞋企品牌纷纷在全国各个重要的经济市场驻地扎营，开设了一间又一间的实体店铺，将品牌的销售网络铺设在了每个角落。面对着国外品牌大举进入国内市场，抢夺市场份额，国内品牌在渠道的扩张上更为积*了。作为坐稳运动品牌“头把交椅“的李宁，在2008年就拥有了6917间门市店，以*具发展潜力之二、三级城市作为拓展重点，占全国新开店铺数的一半以上，到2010年已达到了7700间左右。在户外鞋市场有所成绩的 Kolumb（哥仑步）也将品牌销售点伸向了北京、上海、天津、重庆四个直辖市，以及广东、福建、浙江、江苏、山东、吉林、辽宁等19个省份的主要城市，年销售增长率超过50%，截至4月底，店铺数量已达380家。种种的行业数据报道，都可以看出销售终端的重要性，这是品牌立足市场、掌握主导权的竞争利器。

终端是营销渠道中*前线的一环，也是品牌直接面对消费者*直接的环节，具有决定性的作用。无论是在品牌专卖店、连锁店、零售店，还是在商超、百货大楼、便利店等场所，各种品牌在终端门面、柜台货架上短兵相接，进行着一场无硝烟的战争。不少鞋企加大力度扩张销售终端，让这场资源的抢夺战愈演愈烈。诚然，肯定市场终端对品牌发展的推动作用是毋庸置疑，但并非拥有数量上的优势就能确保品牌能够获得丰厚的利润，鞋企要想在这个渠道上名利双收，关键还是要在提高市场终端的“质”上大下功夫。

了解品牌 确定市场定位

对品牌有充分深入的了解，这不仅仅是开拓市场的必要条件，更是企业建立发展的基础前提。通过对品牌进行全面的分析，明确品牌的市场定位，包括目标消费群体、渠道模式及盈利点等方面，然后以市场调研的结果为依据，考量企业的经济实力、发展现状和战略规划等现实问题，再来进行销售渠道的选择，并制定一套行之有效的操作流程。

了解市场 注重终端建设

鞋企应该选择几个与品牌较匹配的目标市场，并对该市场的人口、交通、消费水平等方面进行全面调查，筛选出*合适的地理区域建立品牌的终端销售门店，增强打造完整终端销售网络体系的观念。同时根据品牌的整体形象对终端进行建设，无论是店铺装修，还是产品陈列，都要努力为消费者营造*优质的购物环境，进一步实现全方位的品牌扩张。

了解顾客 提升消费体验

如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在，因此鞋企要做到真正地了解顾客，不只是在产品的需求上，更多的是在服务的需求上。导购人员是向消费者传达品牌产品信息的载体，也是做好销售服务的主体，所以鞋企要提升导购人员的素质能力，帮助消费者挑选合适的产品，让他们体验整个愉快的购物过程，并做好包括售后的全方位服务。当然，一些营销宣传及促销活动也是必不可少的，通过推出独出心裁的互动体验消费模式，吸引和满足消费者的购买的欲望，让其真正享受整个购物过程，提升消费体验。

在品牌云集的鞋业市场，鞋企要从成千上万的竞争对手中脱颖而出，除了要有**的产品质量、鲜明的产品形象之外，更重要的是透过销售终端为消费者提供一切服务，逐渐培养起消费者的忠诚度，从而提升品牌的价值。鞋企只要结合自身实际情况，因地制宜地进行渠道的建设，伸入终端的创新，就一定能够寻找到新的市场增长点，成功实现突围！