你见，或者不见，买手就在那里

没有自己的工厂，甚至没有固定的代工厂，但创立于156 0190 2607年的热风至今发展态势良好。

大多数零售商要耗时数月才能把新品推上市场，但只要半个月时间，热风连锁店的货架上就出现了当下流行的新款鞋子。

由于省去了经销商、代理商等中间环节，热风产品在价格上也占有优势……

上述各种就是买手模式成功运作的魅力所在。

中国买手：草色遥看近却无

在中国，有没有真正的买手？对于这一问题众人可谓是见仁见智。

邵立刚，北京九派机构咨询管理**顾问，他认为目前国内已经有一批买手。“国内好的买手大部分在体育品牌，因为现在体育品牌竞争其实更激烈。有些代理商也有很好的买手。”

姚晓云，资深买手，2003年深造于伦敦时装学院买手专业，毕业后于法国品牌Kookai伦敦总公司任买手一职。在她看来，目前国内没有真正开始应用买手，无论是品牌企业，大的代理商，还是百货公司，只有一些外资品牌和大企业里有真正的买手。

“国内的鞋业买手据我本人的了解目前还没有正式的。因此，培养教育出鞋业买手对于自身品牌的发展与产品开发都是十分需要的。”买手企业运营模式专家王士如这样说道。他在全球*早建立服装买手联盟，并创建专业化买手群体，多年来曾服务于全球各大品牌：耐克、阿迪、意大利玛皇世家鞋业等。

综合各家之言，应该说，买手这一理念及行为在中国还需要时间和智慧的积淀。虽然中国尚无“买手”这一职业，但却并不代表着没有履行买手职能的人员。

“如果有**别人问你的职业是什么时，你只需回答‘我是买手’而不需要额外加注补充说明，中国就有了真正的买手。”中国**时尚产业经济研究专家李凯洛如是说。

定义买手：左手设计，右手营销

姚晓云认为目前中国代理商与品牌合作没有采用买断式的买手制经营模式，现阶段只可能在某种技术层面上使用买手的技术，这是基于她对买手的理解而做出的推断：买手是从流通环节对货品进行管理的角色。买手模式是指经营流通环节的企业，依据市场的实际需求，进行货品买断式经营的一种形式。由于大多数中国鞋服企业仍然是生产制造的模式，如果这种类型的企业采用买手，并不会发挥买手的真正效果。

理解有异，结论不同，故而有必要对买手这一概念进行梳理。买手，*早起源于上世纪60年代的欧洲。1997年，王士如在美国《旧金山时报》上**次提出将“buyer”中文解释为“买手”。“buyer”在美国意为买入者、采购员，在中国只能叫采购员，而现实中，这种采购员肩负着重大的经营管理职能，将其译为“买手”能够突出这种职业的新鲜性和专业性。中国起初叫买手的人就出现在广东与福建石狮一带，而晋江鞋企现在也十分重视买手人才的招聘与培训。

对于买手，李凯洛有个通俗的解释：买手就是在*适当的时机，在*适当的地点，将*适合的产品提供给消费者的人。可以说，买手是产业链中的过渡者，是连接设计和销售、品牌和消费者的中间人。好的买手不但可以影响到下游消费者对产品风格的喜好和实际的购买行为，甚至可能逆向影响到品牌的产品和理念。

理论上讲，买手是个感性与理性紧密结合的职业，既要有对设计的审美需求，也要有对市场的理性认知，是个复合型人才。从现实来看，买手大部分是从设计或者销售部门中培养出来的。设计师型买手和销售人员型买手各有优劣。销售人员的逻辑分析能力很强，转行的速度快，但相对欠缺审美和对流行的把握，这种非标准化的能力很难提高；设计师对时尚流行的触角很敏锐，在数据分析运算和销售管理上欠缺，一旦设计师突破了数据瓶颈往往能成为此中高手。

买手是以市场为先导的产物，买手职业必然会从销售终端开始产生。掌握着大量终端销售渠道的经销商、代理商们将会成为代理商买手的实践者；而品牌买手仍处于摸索阶段，一旦品牌买手得到广泛的实践，将成为品牌发展*有力的生力军。经常为企业进行买手培训的邵立刚表示：“将来中国大量买手应该是从代理商和品牌商中产生，也就是代理商买手和品牌公司买手会比较多。”

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买手运作：买得好才能卖得好

买手对内要与企业各部门同步工作，包括销售、市场推广、物流，对外需要协调加工厂或贸易商。在这种经营模式下，买手的工作职能不仅包括产品开发，而且要对客户的需求了如指掌。买手需要进行系统的科学分析和统计，配合以往的销售数据，加之对市场的经验判断决定下单，从设计主题的决定，到款式的分配和上货波段的确定都是买手的职责所在。买手的主要职能在于买，买的好卖直接决定了卖的多少，如果货品订的不好，再优秀的导购、再舒适的购物环境都无济于事。

凭感觉订货是危害严重，容易出现缺货或库存积压的情况。断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的，前者比后者更严重。品牌公司不可能每款都有大量备货，而且严重断货的通常是整个品牌所有店铺的畅销款，品牌公司为了补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品的生产，还可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。

盲目跟风并不可靠，模仿其他区域销售业绩做得好的经销商定货往往不尽人意。 销售地域、经济、气候、文化等因素差异直接影响货品价位、款式、色彩、型号、面料。

刻意追求爆款是场赌博。经销商都希望用*低的成本去赚取*大的利润，都希望进到能卖爆的货品。其实，爆款往往暴露的是问题而不是业绩。一款货品卖爆的同时，同期货品必然会有所滞销。这表明你对市场的预测根本是赌注，成王败寇；也有可能你根本不知道市场真正的需求，对于A款鞋子，市场需求是2000双，你只订了600双，这样的爆款不过是你订货无计划性的体现。真正的买手在订货时会追求合理的消化率（商品消化率=销售数量/进货数量）。消化率在85％左右是合理状态，太高意味着订货不足，过低则会大量积压。

买手一般把采买计划分为以下五个步骤：1.确认采买金额，需要综合参考三个方面的具体情况：销售额增长计划、店铺铺货需要量计划、库存的增减控制计划；2.确认商品结构，分配的依据建立在对毛利率和库存周转率的分析基础上。结构**是品类的结构，其次是具体有哪些品类，再次是各个品类中款式货号应该占的比例；3.各品类的商品属性分析：款式、颜色、尺码、材质、价格带；4.地域季节分割；5.采买款式数量的分析，避免无货可展示和压货，这是买手落单确定款式数量的依据。

买手运作需要占用较多资金，商家担负着更多风险的同时也掌控着更多的权利，例如强势的议价能力、主动采购权、更大的利润空间等等。买手不是企业决胜市场的**法宝，但买手是按照市场销售的需求配给货品，将供货商资源进行有效整合，至少他的出现带来的是一种保障性的选择。

买手未来：接天莲叶无穷碧

从消费者的需求层面，NC.STYLE国际品牌经纪公司总裁陈芃对于中国采用买手模式的紧迫性做了如下表述：“无论是百货业还是拥有独特渠道的代理商，都应该这么做，否则在不久的将来，竞争力会越来越弱，直至被淘汰。”

从产业发展而言，中国鞋服产业正在从“以产定销”转变为“以销定产”，核心就要向流通环节要利润，而买手就是从流通环节对货品进行管理的角色。在商业模式的供货链关系中，买手模式以市场为导向的垂直整合能力将会越来越显示出其优势。

每到换季时节，热风公司的经营管理层会和采购部就会有一次买手数据会，确定下个季度的采购计划，主要是对流行趋势以及总体数量、预算达成基本的共识。热风的创始人陈鑫在介绍热风买手的工作流程时说：“**，热风的买手看中样式后，就直接与厂商谈判。他们可能直接下订单，也可能和厂商就材料、式样或者配饰方面协商做一些修改。这些都由买手根据经验和市场信息自行判断。第二，买手们和厂商确定产品的款式、原料、价格、数量以及交货的时间后，要对生产进度、产品质量等进行监督。第三，厂商完工后，由专业物流公司直接运送到热风的门店和配送中心，而各门店的产品数量由买手制定。”

对于买手在中国的发展，我们在谨慎之余保持必要的乐观，买手理念及技术的引入对品牌和代理商的发展会有很大的推动作用。随着ZARA、IT等国际买手店的进入以及个性化潮流兴起，国内代理商开始接触并认识“买手模式”，当下虽是“草色遥看近却无”，或许将来发展成为“接天莲叶无穷碧”。