来自外地的鞋类品牌“蜘蛛王”山东代理商，用短短10年时间，从一个小小的夫妻店发展到如今办公面积156 0190 2607平方米、仓储面积2400平方米、直营店20多家、加盟店230多家、年销售额近2亿元的庞大规模。
站立在这些成绩背后的，是身材并不高大且貌不惊人的“蜘蛛王”山东总代理林永敬。
区域战略：有所为，有所不为
“避开对手锋芒，暂时放弃富裕地区和发达城市，走农村包围城市道路。”
初来乍到的“蜘蛛王”山东分公司，仅仅负责山东省部分地区市场的代理事务，临沂和菏泽这两个前期开发过的市场虽略有起色却并不归分公司管理。更现实的问题是，以当时“蜘蛛王”的产品定位，他们还无力在大中城市与已经声名显赫的皮鞋品牌逐鹿，经济发展相对较弱的地区级城市和众多的县级城市才是其目标市场。
对于“蜘蛛王”来说，个中理由十分简单：对价格在乎是消费者*基本的消费心理，在公司总部尚无力在山东市场大规模投入广告宣传的情况下，知名度不够高的“蜘蛛王”不便也不能选择高端道路，带着物美价廉的产品，到在乎价格的中低端市场中去打拼、开拓，成为林永敬夫妻二人的选择。
接下来的区域市场选择，也让林永敬夫妻颇费了一番心思：当时山东省内面向中低端市场、规模较大的服装鞋帽批发市场主要集中在青岛、临沂、淄博淄川、菏泽，临沂、菏泽市场又在其他经销商控制之下，青岛和淄博淄川两处批发市场成为了不得已的选择。更让他们无奈的是，青岛批发市场主要面向经济较为富裕的胶东地区，但那是山东三大皮鞋品牌金猴、亨达、孚德经营多年的本土市场，在它们的后花园里动土，风险不言而喻。于是，“蜘蛛王”*终打定主意，主动回避胶东地区市场（即使其有着巨大潜力和强大购买力），盘踞地处淄博的淄川批发市场，面向位居山东经济第二梯队的中西部地区深度耕耘。
接下来的数年，“蜘蛛 王”在山东的市场版图急剧扩张，先后在德州、滨州、聊城、淄博、泰安等城市或开设直营店，或发展加盟商，或在当地大型商超设立专柜；2007年，临沂、菏泽两地市场先后归并到林永敬麾下，初步完成了“蜘蛛王”在山东目标市场的“大一统”。
加盟商管理“似打太*拳”
“加盟商加入后，把他们的投资风险降到*低，千方百计让加盟商赚到钱，这是双方合作的前提基础。”
除了与大型商场、超市合作以外，“蜘蛛王”在向各地扩张的过程中，采用的*基本模式就是**经营的加盟方式。
为此，林永敬和他的团队总结出3种类型的加盟商，并一一提出了相应的处理办法：
**类：有想法，有思路的，重点培养；
第二类：有想法，没思路的，努力帮助他；
第三类：没想法，没思路的，坚决拿掉。
林永敬经常把发展加盟商与找风险投资作比较：虽然形式上都是拿投资者的钱，但是自身不像风险投资商那样有强大的专业智库支持。加盟商向我们投资之后，更多地需要我们在经营能力、管理能力、销售政策等方面给予帮助，把他们的投资风险降到*低，千方百计让加盟商赚到钱。这就需要“蜘蛛王”的团队抱着对加盟商负责的态度，从其迈进门槛那天起建立防止防控机制。
林永敬自执掌“蜘蛛王”山东市场帅印那天起，就一直千方百计提高“蜘蛛王”加盟商的存活率，争取不让加盟商中出现失败案例，以免出现负面连锁反应。
同时，林永敬和他的团队细致入微地参与下级代理商销售终端的建设。在公司营销策略的制定上，他要求片区经理应在充分了解片区的构成、消费水平、市场状况、渠道状况等基础上，制定针对性较强的产品推广提升策略，并及时与市、县、乡各级代理商进行深度沟通，核对所统计的数据，保证市场信息的及时性和准确性。在营销过程中，努力将一切与市场有关的环节考虑周全，并将所有能够利用的有利因素整合到市场运作之中，形成区域营销的组合拳，大大提高加盟店的竞争力和盈利能力。
与此同时，林永敬也很清楚，省级代理商与加盟商，是靠共同的利益联系在一起的，在明确各自权利和义务界限的基础上，需要用一种恰当的平衡机制来维系双方的关系并使之健康发展。林永敬形象地称之为“打太*拳”。
业态选择：适者生存
“走一条凝聚着我们对鞋服市场思考的业态之路。”
熟悉中国传统商业的林永敬对于“蜘蛛王”的山东发展战略有着独到的理解。他认为，在中国商业进入品牌时代之后，以贩卖大路货为主的批发市场根本无法满足“蜘蛛王”对商业业态的要求。所以，尽管他的公司也曾栖身济洛路商圈，但是在势力壮大之后，他另觅了宽敞气派的办公地点，作为“蜘蛛王”山东分公司的总部。
他有意走一条凝聚着自己对于中国鞋服市场思考的特殊业态之路。据其观察，山东消费者习惯到鞋城、商场购物，鞋城和商超专柜的销量几乎占据了60%的市场份额。但是由于鞋城同时销售众多品牌，并且往往将这些品牌统一管理、布置，非常不利于塑造品牌形象。于是他创新地提出了“鞋城专卖化运营”的思路，运用先进的品牌管理理念强化零售终端的管理。在他的主导和推动之下，各地“蜘蛛王”加盟商纷纷将专柜开进鞋城，采取独立运营的策略，单独做账，专人管理。有了主导权，品牌管理更加规范，产品销售策略更具针对性。而且每个月的销售业绩一目了然，便于及时调整库存，更新适销对路的产品。
截至2008年，“蜘蛛王”已经完成了对山东鞋城的整改，退出了一些不达标的鞋城和商场，新增专柜和专厅20多个。
在“蜘蛛王”势力所及的县级城市里，林永敬力促加盟商开设专卖店。
在一些经济发达、竞争比较激烈的地区级城市里，由于专卖店风险大、边缘成本高，林永敬则以直营店的形式进驻，一则以自身强大的财力承担市场风险，二则给本地区所辖县区的加盟商创建样板。待直营店经营成功之后，采取转卖或者销售部分股份的形式交由势力较大的加盟商经营。
为了树立“蜘蛛王”企业品牌形象，林永敬开始把商业触角伸向高端商城，谋求设立品牌专柜。
就这样，林永敬凭借其娴熟的商业技巧和深厚底蕴，使得“蜘蛛王”在山东市场上实现了专业鞋城、专卖店、直营店和大型品牌商城齐头并进的格局，为“蜘蛛王”下一步的发展壮大打下了坚实的基础。
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