温州鞋业企业成功八大要素(二)

5.热情洋溢的关系营销的本领。

温州人作为海洋边的生灵，自古以来就沿袭了一种热情豪爽好客的传统。有鱼了大家分享，没有打到鱼，大家一起饿。即使自家没有东西吃，也不怠慢朋友。这种文化特点对温州鞋企在外部世界的闯荡起到不可忽视的作用。这是海洋文化的赐福。而这种表现在温州人身上的根生蒂固的传统在攻克中国官僚体制、计划体制的弊病中发挥了特别有效的作用。这十年中，正是中国官僚体制、计划体制在逐渐解体的过程。而区域发展的十分不平衡，在中国的内陆和西部、北部地区，这个过程就表现得十分缓慢。这给予了习惯于市场机制的温州企业的一个绝好的机会。因此，搞定地方官员、搞定大国营体制下的商场经理是温州鞋企的天然能力。这种关系营销的本能，使温州企业在当地能够很快地生根发芽，并拥有良好地社会基础。这也构成了温州企业的一个核心竞争力。

6.低成本的生产资源。

温州鞋企的成功还与温州本地低成本的生产资源有关。鞋业是个劳动密集型行业。因此，行业的成本结构中，人力成本是关键的部分。而为了赚钱，温州人具有可以连命都不要的精神。温州人的吃苦精神是中国之首。这种文化为温州鞋企的原始积累提供了精神基础。在当地鞋企的原创阶段，温州鞋企主要用的是要价还不高的本地人，而当温州经济发展到一定阶段后，本地人的劳力价格抬升后，大量的外地打工者又流入到温州，又继续为温州企业提供了丰富的廉价劳动力。这使温州鞋企在参与整个中国行业打竞争格局中占据了相当强的成本优势。而这一年代又正是拼价格的年代。

7.灵活的管理机制及其所带来的较低的管理成本。

温州的鞋企在管理上是十分灵活的。一人多岗、一岗多人，只要谁行谁就上。因此，可能是一个总经理，同时担当着广告部策划人的角色。一个集团的副总经理同时越过一个层次担当着某个片区的经理。所有的可能都建立在一个原则上：谁行谁就上，怎样省钱就怎样做。只要能把事情做起来，怎样的方法都没有关系。公司的管理制度服从于具体的事情，完全可以因为具体的事件运作而进行调整。而由此带来的管理体制上的不合理、不顺畅，管理制度上的执行缺失是通过温州人的团结协作、一致对外的文化来弥补的。这种分工模式与温州鞋企早期阶段，企业规模不是特别大的情况是匹配的。

管理上的灵活性还突出表现在分配体制上。员工的收入分配依然采取的是十分模糊的个体作坊式的方法。员工的大部分收入到年终一次发给，而数量的多寡基本上取决于经理的主观感觉。类似于个体老板给的红包。这种分配方法省去了许多管理的细节，与管理体制上的模糊性是吻合的。事实上要在这种状况中建立明确的分配机制是不可能的。

正是由于管理机制上的高度灵活，使得温州鞋企的管理费用通常又是十分经济的，这又构成了温州鞋企核心竞争力的一个关键部分。

8.相对封闭的**、区域经济的不平衡所带来的竞争压力比较低下，产品品类需求特征天然吻合。

温州鞋企发展的重要的十年，也正是中国的改革开放大踏步发展的十年。这十年中，尽管也有外资的品牌鞋进入中国市场，但由于关税的高昂及其成本本身的高居不下，与绝大部分的中国消费者的购买水平不相匹配，因此，长期以来一直蜷缩在精品高档鞋的市场，市场范围及其有限，基本上对温州鞋企的目标市场群体没有冲突。而国内的区域经济发展十分不平衡，大量的西部、北部地区还处于计划体制的糨褓有苏醒。南部广州的鞋业**发展起来，但大多把眼睛盯在三来一补的订单加工上，没有品牌意识，日子也比较好过，竞争意识不强。成都的地方经济还很落后，鞋业还不称气候。泉州鞋业所擅长的休闲鞋市场还没有成熟，因此，真正参与市场竞争的还只是为数不多的厂家。而此期间中国市场*需要的就是价格中低档的皮鞋。因为在中国人传统的思想中，仍掉布鞋穿皮鞋是一种富贵的象征，犹如以前的人要吃红烧肉一样。因此，皮鞋被首推出来，作为广大的中国人物质生活水平改善后在鞋子的穿着上所表现的**需求。而温州鞋企*擅长的就是皮鞋制作。特别是男鞋。因此，这也在另一方面成就了温州皮鞋的成功。