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裘皮衣品牌营销——导购与顾客博弈战

作者:百检网 时间:2022-02-11 来源:互联网

在销售过程中,为顾客建立心锚是非常关键的环节。品牌在终端顾客内心的地位,很大程度上是由导购在顾客心中建立的心锚决定的。

有许多东西当我们一看见,便会油然兴起各种不同的心情。像这种能刺激产生特别感觉的东西,不管它是好是坏,我们称之为心锚。有很多服饰品牌,之所以在消费者心中没有影响力,很大程度上是因为心锚没有建立。如同茫茫人海中匆匆一瞥,顾客没有印象。

例如,在终端销售中,顾客试穿是非常关键的环节,也是为客户建立心锚的关键点。顾客如果去试穿,那么离成交已经接近了50%,顾客试穿后,通过视觉、触觉、听觉等等感觉的变化,容易改变未试穿前的决定,增加商品的成交率,同时往往也是能够改变顾客穿衣风格的机会。即使有些顾客试穿后当时并没有立即购买产品,那他下次再回来购买的几率也会加大。

增加顾客对品牌的记忆力、回头率实际上就是塑造品牌的知名度、顾客的忠诚度,只要有一批对品牌记忆深刻的消费者,品牌就能够长期运营下去。

案例分享:

在东北地区,到了冬天,气温非常低,很多女性为了保暖同时也为了昭显自己的富贵气质,外出时喜欢穿貂皮的衣服,这种衣服穿着身上确实很华丽高贵,还有它高昂的价格,穿在身上可以显示自己的财富,同时动物皮毛特有的温暖,也让很多女性爱不释手。但是它不菲的价钱也让很多女性望而却步,只是在橱窗很远的地方看一下,不敢上前去试穿,离开时三步一回头。

一位学员和我说了这样一件事情。她生活在长春,非常喜欢皮衣,有一次在商场里,看到一款非常漂亮的裘皮大衣,自己就情不自禁的走上前,刚伸出手去摸的时候,导购走过来说:“您好,欢迎光临,喜欢可以试一下”,由于潜意识本能的原因,听到导购一说话,自己的手缩回来了,不知为什么,迅速的离开了。没有几步,又看到另一个品牌的裘皮大衣,颜色、款式、大小正是自己非常喜欢的,正在目不转睛的看着那件大衣的时候,一位导购说:“美女,您真有气质,您买不买没有关系,进来看一下”。她听导购这样说,自己就兴奋的走进去。导购接着说:“我们店长还没有来,您喜欢就穿一下吧,不穿白不穿,穿了也白穿”。导购这样的话说出来,她的心里觉的非常舒服。导购拿了一件给她,穿上后,走到试衣镜前,发现真是太漂亮了!就像给自己量身定做的一样。高兴的前后左右看了一遍又一遍。

*后不情愿的把衣服脱下来还给导购说:“谢谢你,就是太贵了,呵呵!”导购说:“不用客气,帮我宣传一下就可以了”。她高兴的说:“会的”。

这位学员对我说:“李老师,您知道吗,我回家的路上,满脑子都是那件貂皮的影子,越想越喜欢,晚上躺在床上,就想起那件皮草,如果我有钱了,**时间就过去买那件衣服!”

顾客心理:

上面的案例属于典型的视觉心理暗示。当把自己喜欢的新衣服穿在身上的时候,大脑是处于兴奋状态的,从心理学上讲具备了“锚定点”的条件,也就是说具备了建立条件反射的因素,自己看着身上喜欢的衣服的时候,越看越喜欢,不断重复记忆这件衣服的优点,*后在心里烙上了印记。当在无意中启动这个“锚定点”的时候,这件衣服就出现在自己脑海里,在下次的“触景生情”时,品牌自然就出现在脑海里。

例如:当我们走过蛋糕店的时候,闻到蛋糕的香味,我们的肚子就会有一种反应,好吃或饿了;当别人提起2月14号情人节的时候,自己就会马上想起过去的一件事情,无论这件事情是好是坏。这就是触景生情的心锚。

李坤恒老师讲解:我们让顾客穿上新衣服,就是激发顾客的兴奋状态,当兴奋状态达到一定程度的时候,就会被大脑存储为潜意识,当周围环境适合的时候就会被激发出来,而品牌之所以成为品牌,其影响力就是为顾客建立了相应的“锚定点”。在销售的过程中,我们要全力以赴让顾客的大脑进入到兴奋状态,为其建立记忆深刻的“锚定点”。
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