温州鞋业打拼拉斯维加斯（二）

无法坚持的背后

　　去美国不容易，没有好的产品打开市场更不容易，目前温州鞋企对于美国市场有的选择退出，有的选择进去，更多的是交给贸易公司去运作。

　　2004年，20多家温州鞋厂参加拉斯维加斯展，近40个标准摊位的展厅，占了当年拉斯维加斯鞋展上“中国馆”的近半部分。康奈、奥康和吉尔达等**争相亮相而泰马、舒美特、霸力和金帝等也不甘落后，但是，温州鞋今年只占亚洲馆的十分之一，和咄咄逼人的福建运动鞋相比，17家温州鞋业企业显然有失落的感觉。

　　“坚持不住的原因是利润太微乎其微了。”温州鞋在美国市场上卖二三十美元甚至四五美元一双，如此低价位，却仍竞争不过来自价位更低的温岭等地的鞋子。一位曾参展的鞋企老板告诉记者：部分企业怀着侥幸或者尝试的心理而去，产品缺乏针对性，结果拿不了订单，回来了就是白白花费了几十万元。要知道拉斯维加斯鞋展一个摊位大约是10万元，其他费用则更大。而且参展也没有多少的广告效果，美国客户很现实，盯住的是产品，价格又要便宜，所以许多参展的鞋企常常搞得筋疲力尽却还是白忙活。

　　郑育坚却道出了自己的秘密：拉斯维加斯展览靠的是守，展览**是给老客户看的，把老客户巩固好了就是收获，否则你的资源就有可能是别人的了；而一旦有一个新客户在洽谈下一笔订单的话，赚的钱是参加展览费用的10倍甚至更多。

　　当然，坚持的前提是准备工作一年要比一年充分。毕竟，开发和培养国外市场是需要一定的时间和耐心的，而有计划地通过参展树立企业和产品形象对于企业来说是需要花大投资的。

外贸人才成为关键

　　吉尔达迄今已连续参加10届拉斯维加斯鞋展。郑育坚认为，出国参展和拓展国际市场不是件容易事，要想进军美国市场，势必要清楚美国市场对鞋类产品的要求，投其所好、找准定位。另外，在参展时，参展人员熟悉外贸业务和工艺技术，具备良好的英语表达能力，也是获得*佳参展效果的一大关键。

　　温州鞋业的国际化人才向来非常稀缺，吉尔达董事长余进华更笑称是“一将难求”。他分析原因称，一是国内没有专门培养鞋业的外贸人才，懂得外语却不一定胜任国际贸易工作；二是企业自己培养人才有难度，何况也不是一两年的培训就可以独挡一面。

　　另外让老板头痛的是外贸人才跳槽问题。一位不愿透露姓名的鞋业老板称：一位外贸工作人员从*初的一个月一两千元做到年薪五六万元以下还是稳定的，一旦在重要岗位直接和客户打交道，也就是放权给他们了，往往就提出薪酬分成等要求。他手下的一个经理，在公司上班，却和别人在外合伙办了一个中介公司，悄悄把属于企业的订单转到自己公司名下。目前温州很多专门做外贸的鞋企都只配几个普通的工作人员，外贸业务往往是老板和企业的高层人员亲自打理。碰到像拉斯维加斯这样的展览，许多鞋企都是企业战略高层带队，不让手下外贸人才直接接触订单。而一旦缺乏贸易人才，局限性非常明显，生意大多只靠老客户维持。

　　对此营销专家黄海平认为，温州鞋业缺乏灵活的机制，市场经济*核心的资源是人才，经营不好人才，企业也就不会走太远。

来源：温州网