外贸企业家纺展探寻内销新思路

【百检网讯】浙江金蝉家纺服饰有限公司，是一家老牌的外贸型生产企业，2009年以前，产品几乎是****依靠出口。在之前举行的中国国际家用纺织品及辅料博览会上，该公司却表现出了不同以往的参展心态，㎡的展位，有100㎡作为内销展示区。显而易见，这家专业生产窗帘、门帘等家用纺织品的外向型企业，已经将其市场触角引向了国内。

其实早在2009年金蝉家纺就已经向外界公开其扩大内销市场的计划，先是首航内销的家旗舰店于绍兴开业，公司设立了内销品牌部门，接着一系列招商动作也相继展开。按照公司方面的计划，未来三到五年国内市场销售量将占公司销售总量的一半。

窗帘行业与房地产的联系十分紧密，近几年来，随着城市建设步伐的加快，居民楼、写字楼、宾馆饭店等拔地而起，与此同时，窗帘作为装修不可缺少的一部分，需求量也增速明显。金蝉的这一重大转型无疑是看到了国内软装市场的巨大潜力，然而窗帘布艺作为古而有之的传统劳动密集型产业，在国内的发展道路却远没有床品、毛巾等家纺产品走的顺利。

相当一部分的销售渠道局限在批发领域，品牌化发展也才起步不久，并没有出现几个特别有知名度的品牌，消费者的消费习惯大多是只认布不认品牌。

过去品牌窗帘布艺生产商在其非直营店访查的时候经常会遇到这样的情况：店主打着品牌的名号，卖的是却通过别的渠道进来的货物。由于窗帘是成卷的进入终端，并没有明显的厂家商标标识，需要经销商量窗裁剪再做成成品，偷梁换柱却往往不易被发现，既侵害了消费者的权益，对品牌发展也非常不利。这也就是品牌窗帘布艺产品在终端市场上消化不良，并终导致窗帘行业发展不顺利的重要原因。

看来这家深喑外销市场的窗帘企业想要把内销之路走的顺当，要解决的不仅仅是产品整合、营销团队组建这些内部问题，渠道的扩张和终端管理，以及品牌化建设才是他们真正的难题。

在解决品牌窗帘在终端市场上消化不良的问题上，金蝉提出了成品化销售的模式，在这种模式下窗帘终端店铺只负责提供窗帘花样、测量窗户和后的安装工作，而省略传统窗帘店具备的加工剪裁的职能。也就是说，成品是由企业直接提供给消费者，而不是按照过去的方法，由店铺请裁缝剪裁布料，再做出成品进行销售。

金蝉家纺董事长杨卫将窗帘成品化发展看做是未来窗帘企业的经营趋势，一方面能解决过去对终端的监管困难，另一方面也能保障消费者的权益，维护品牌形象。当然，如果终端店铺只是承担测量、安装和清洗这样的工作，他们看起来更像是企业的一个终端服务机构，他们将消费者的购买需求反映给企业，接着工厂进行定制化生产，再送到终端，很明显花在路途上的物流费用将大大增加，这笔额外的费用看来还是需要消费者自己买单的。

比起原定的招商计划，金蝉家纺的动作有所放缓。“我们并不急于网点的扩张，销售团队的建设，以及对国内市场的把握更为重要。我们已经将产品定位在中高档，设计风格是时尚温馨型的，但是还是有很多工作需要先做扎实。”据杨卫透露，眼下他们正试图通过直营店的销售情况并辅助市场调查，进行产品整合，完善产品结构，而不仅仅是照搬国外的畅销产品。金蝉希望通过品牌文化再造、产品再造和模式创新，将欧美风格与中国市场相结合，使金蝉家纺的外贸出口优势转化为内销竞争优势。

位于绍兴的金蝉家纺正大旗舰店是金蝉探索内销市场的先头兵，也正承担着金蝉研究国内市场需求特点的任务，这家直营店提供了免费上门设计、免费安装和首次免费清洗等服务内容。金蝉的前进方向很明确，而且他们也很清楚做好服务才是赢得终端的保证。

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