作者:百检网 时间:2022-02-16 来源:互联网
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商超不是对每一个企业都适用的,如果产品不能适应商超的销售或者对商超的运营不熟悉,运作的过程就会事倍功半,那么,二三线企业该如何进入商超,并进行有效的运作呢?我们要明白自己的产品能否为商超带去利益,同时也要清楚自己的产品进入商超的目的是什么,如果这两个问题能够解决,进入商超后就有较高的双赢基础,如果仅仅能满足商超的需求,而自己的需求不能满足,就没有必要进入。
进入商超前,要对自己的产品进行评估,评估的过程就是寻找企业自身的优劣势及和商超的利益共同点,如果企业能通过自身的资源满足双方的需求,就要考虑如何进入商超了。
如何获得商超的认可
当商超的需求和自身的资源能够相匹配的时候,一般情况下,很多厂家采取的方法就是通过业务人员与商超的采购进行谈判。但由于二三线品牌影响力有限,改变在进场谈判的时候的弱势地位就显得重要了。
1、对商超所销售的同类产品及盈利能力进行研究
大部分厂家在进入前是不能够接触到这些信息的,但厂家销售人员是可以通过第三方信息和现场观察进行分析研究的,比如在进入目标商超前对商超的家纺用品布局、导购情、消费者购买习惯等因素进行分析,进而测算商超的盈利能力。
2、要学会替商超算账
当通过现场观察了解到当前家纺用品的布局,同时进行销售预估后,就可以对自己的产品与已经进场的产品进行对比,通过销售量和销售额的测算,进一步说明自己的产品的优势。重要的是要告诉商超你的产品能够为他们带去的销售量及利润。
3、要带着想法去见采购
在和商超谈判的过程中,不仅仅是去谈场地、谈费用等,重要的是带着自己的想法去,能够为商超提供产品之外的价值,要根据每一个商超采购人员的特点,带去对他们有用的信息,给他们建议等。
4、陈述自己的优势
在商超的谈判中,只有你比他们更专业,才能够在谈判过程中占有利地位。在谈市场推广计划时,必须对商超的推广计划进行单独的谈,如果是次进入商超,就有必要让采购人员对其产品有详细的了解,现在的同类产品都很多,如何让自己的产品能够与众不同,就要对产品概念进行详细的说明,具体可以通过对比的方法进行。
通过分析企业自己和竞争对手的利润率,能够为商超带去更多的利润。当然也可以通过对自己产品的投入产出分析,进而说明自己能为商超带去利润。
给什么样的政策
仅仅获得商超的认可并不能保证你的产品能够销售成功,二三线企业必须制定有效的营销策略。其实商超所想要的与厂家想要的都是一样的,就是销量,第二就是利润。那么要达到这两点要求,就要制定详细的营销策略。
产品策略:能够进入商超的产品空白带
二三线品牌影响力有限,在考虑产品的优劣势的同时,要考虑竞品及商超同类产品的基本排位情况,再根据自己在商超中的预定位置,填补商超的空白,获得成功的可能性就会更高。
价格策略:低价并不是的
厂家进入商超就是为了获得销量和利润,为了达到此种目的,就必须对其产品在价格上进行分析。
**,寻找商超的价格空白带,以满足商超在价格上进行全覆盖的要求;其次,如果不能填充商超在价格带上的空白,就要考虑什么样的价格商超能够接受。作为二三线品牌,在价格上要紧跟一线品牌,在保证自己利润的同时,要让商超觉得你的产品利润率高于其它厂家的;后,如果你的产品有其独特性,在价格上可以采取高于竞争对手的策略,略高的价格可以为企业带来较高的利润,避免被下架的命运。
促销策略:紧跟商超的促销节奏
要想在商超获得更多的利益,就必须紧跟商超的促销节奏,但是二三线品牌大部分不可能提供更多的促销支持,这就要求业务人员要提前与商超进行沟通。把年度促销计划和商超的采购进行沟通,并达成一致意见,再就是把促销和年度、季度、月度的销售目标挂钩,从而说服商超采购接受厂家所能够支持的促销力度。
进入商超前对自己的产品进行评估
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