海天股份：新时期，新挑战

　　海天调味目前是国内味界龙头，但是这个巨人要在新的形势下再立新功，非得下一番苦功不可，以前的那些成功的营销售方法与手段，是否还适用于已经大大改变的市场形势？这个问题需要海天酱油认真思考。过去不等于未来，海天酱油深深明白这一点。

　　长期以来，海天股份是以批发市场来做销量的，通过二批*终把产品流向餐饮终端，而在不远的未来，二批，以及中小副食品批发市场正在慢慢缩小并*终消失，新的战场会转变成商超终端和餐饮终端，从现在大中城市的发展来看，大卖场已经逐步取代传统的批发市场和菜市场，销售渠道逐步成为扁平化结构，海天酱油如何适应这种变化？

　　一、整合市场部，加强策略制定

　　市场部不是仅仅是产品包装、广告联系和确定工作，也不是专门做市场费用审核的部门，在外企，市场部都是很厉害的部门，策略的制定，新品的上市、推广、包装、市场调研、消费者行为分析等方方面面的问题，市场部都想得很周到、全面，所以，现在适应了环境的外企在华推广产品，每推一个，大多都能引起广泛的关注，并且很快达到一个较好的效果。公司也可以通过各地办事处来收集信息，做出调整，加快对整个市场的把握。产品开发不是研发部的事情，而是市场部的事，市场部通过分析，对研发部提出要求，这样推出来的产品成功率才会高。在现有市场环境下，好的产品不能在适当的时候用适当的方式推出，也是注定要失败的。在战争中，军事参谋部强不强，这个很重要的。

　　二、开发新产品

　　海天的6大品类，酱油、蚝油、调味酱、醋类、调味粉、调味汁，200来个品种中，真正的担纲花旦只是那么几个。这是个很紧迫的问题，不要说中国人口味多，就是日本人，龟甲万的品种一度高达5000多种，现在精简之后畅销的也有2000来种。海天酱油可以从口味上下功夫，海天蚝油也可以进一步扩大战果。

　　三、强力出击，以主要竞争者为导向策动进攻

　　进攻是*好的防守，海天酱油没有一个强劲的对手来同它竞争，也影响了它的发展，使行业不能快速发展。好像康师傅和统一，百事可乐和可口可乐。如果开战，那么两大品牌将血洗战场，数以百计的小厂就会关门。海天酱油少了替代品的竞争，单是低档酱油推出，就可再把市场占有率推上8%或更多，低档酱油虽并不能为海天增加利润，却可杀伤竞争对手，降低企业综合成本。

　　四、打造强大的物流中心

　　今后调味品的趋势是小批量多品种的订货，快速交货，海天酱油能否适应这种改变？如果海天酱油在这上面多下些工夫，这也是小厂所无法做到的，精准物流，竞争对手是无法与海天酱油相比的。海天酱油深刻认识到，不能做到“有效消费者反应”，是不能在未来市场竞争中取胜的。

　　二百年来，海天酱油历经风雨，一直没有停过前进的脚步，数辈先人为今日之成功付出了艰辛的努力，做为一个快速流转消费品公司，一定要有世界的雄心。走出广东，走出中国，走向全世界，愿海天股份在不同的舞台上，在不断变化的背景前，演绎新的传奇。

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