奥康“下蛋论”：先借鸡后养鸡

人民币升值探鞋业出口冷暖

文/王洪


中国人民银行7月21日发布公告称，自2005年7月21日19时起，美元对人民币交易价格调整为1美元兑8.11元人民币。

人民币升值，*直接的反映就是出口价格的相对提高，原本1美元能买的货物，现在需要1.2甚至1.5美元来买了。而价格优势，正是Made in China的真正生命力。所以，人民币升值所带来的所谓成本上升，将严重影响在出口业务中占据1/3强的轻工行业的出口。

与其他类产品相比，鞋类产品在轻工出口比重中占着桥头堡的位置，对外依存度非常高，作为轻工行业里的出口**，鞋类企业在人民币升值问题上的态度更具代表性。据中国海关统计，2004年我国出口鞋类产品156 0190 2607亿美元，进口4．7亿美元，实现贸易顺差147．3亿美元，占全国贸易顺差总额的46．1％。

在人民币升值的浪口，对于鞋类出口企业来说显然是*为黑暗的时刻，中国鞋类出口企业抵抗风险的能力如何？中国制鞋业如何走出去？如何实现出口可持续发展？这可能是所有外贸出口企业所面临的重大课题。

升值2%企业暂无恙　　

升值2%对于制鞋企业的影响和冲击有多大？有人曾放出危言，一旦汇率调整，一些对出口依赖性强的小企业马上就会感受到压力，甚至出现亏损、倒闭、裁员等规模性风险。

对此，温州有业内人士指出，这次人民币升值只是在一定小范围内的变化，所以影响不是特别大。比如，同样的鞋商品在美国市场上，日本产的卖50美元，韩国产的卖40美元，中国产的卖30美元。人民币升值2%，成本仅增加0.04（加工贸易）至0.5（一般贸易）美元，市场价格升到30.2—33美元，其价格仍然具有竞争力，即使销售量略有减少，只要外国进口经销商能保持稳定的*低期望利润，他们一样要进口中国鞋。

采访中，记者了解到，人民币升值2%的确给当地上千家有外贸业务且通过美元结算的制鞋企业带来了一定的经济损失。但一般温州制鞋企业的外贸订单金额都比较小，即使人民币升值2%，相对损失还是比较小的。
“我打听了所有做外贸的朋友，大部分都提高了产品出口单价。” 国内制鞋业排名第二的奥康集团进出口公司的吴先生分析道，人民币升值是官方行为，任何出口企业都必须考虑到此政策所带来的损失，因此，为规避人民币升值而提高产品出口单价的做法，目前已成为出口企业“公开”的秘密，特别是在利润较薄的轻工行业显得更为明显。

吴先生介绍说，就在7月21日人民币升值以后，他所负责北美贸业务签单标的额已累计达100多万美金。吴先生显然对自己的业绩很满意，他说，与我打交道的客户大部分都是讲诚信的老客户，在和他们谈判过程中，我只要一提及人民币升值所带来的外贸风险——利润损失时，对方均表示愿意接受。

“人民币升值同退税降低、原材料涨价等外贸风险因素一样，一方面要预防，另一方面则是要讲诚信。”在吴看来，在与客户谈生意时，贵在一个“诚”字，一般来说，客户也要讲求合作伙伴的稳定，所以，像人民币汇率这样的风险，客户都会理解的。

同处奥康进出口公司的连先生对吴先生的看法表示赞同，他指出，要预防这种经营风险的有效途径是可以通过在合同中设立相应条款来规避。连先生同时表示，一般情况下是不需要设立这样的条款，若双方都有意向并达成共识，也是可以设立的。但一般在300万美金以上的外贸订单是应该设立这样的条款，诸如钢材、煤炭、粮食等大宗国际贸易订单，协议中要提到当人民币升值或贬值时，相应地提高或降低出口价格，这样贸易双方就可以避免不必要的损失。

“借鸡”与“养鸡”之辩
“诸如人民币升值这种经营风险，如果‘成本’和‘出口’都是用美元来计算的话，风险就可以规避。”有关人士表示，规避人民币升值风险的途径有两种，即在加工贸易中，主要的原材料可以用美元从国外进口，而出口时又同样以美元出口；而在一般贸易中，要以生产中高档产品为主,提高科技含量，平均每双鞋的出口价格比其它鞋高出5-15美元，即使减少一部分利润，仍有利可图。

有专家指出，这些措施只能应对鞋业出口短期内的风险。如果人民币继续升值怎么办？如何才能实现中国鞋业出口可持续发展？
对此，业界人士众说纷纭，有的赞同“养鸡下蛋”模式走“产-供-销”一条龙之路，全力打造自己的品牌；有的赞同“借鸡下蛋”模式给国外客户做OEM,赚取加工费；而有的则赞同新式的先“借鸡下蛋”后“养鸡下蛋”模式，即先炼好内功(非简单的OEM)，再利用别人的网络走出**(借道出海)。*终目标都是让产品“走出去”。
采访中，笔者了解到，直接“养鸡下蛋”者，“精神可嘉”但以失败而告终者居多，有资料表明，要在某国形成一个较好的销售网络，至少需要5-10年甚至更长的时间，而且投入巨大；而“借鸡下蛋”者通常是给国外客户做OEM，赚几块加工费而已，更谈不上是创品牌；先“借鸡下蛋”后“养鸡下蛋”模式一直备受国内众多学者和业内人士看好。

奥康与GEOX公司合作，为其加工。在代加工阶段，主要不是赚加工费(区别于一般的OEM)，而是通过加工了解它的市场，了解当地流行什么，因为一般来说意大利的流行世上比中国提前半年到一年。另外，通过加工会发现每一个国家所订的款式都有哪些不同，这样就避免奥康走出去后走太多弯路。王振滔坦言，说实话，为GEOX做订单，奥康到现在还没赚到钱。但我非常非常感谢GEOX公司。GEOX与奥康合作，深刻改变了奥康和我本人两点：一个是时间观念，一个是效率观念。举个例子说，奥康原来一条做400双鞋子的生产线，现在翻一番都不止。而这一切的改变只用了25天。

“从某些方面来讲，我们**步跟GEOX合作非常成功，基本上已经达到我们的目标，也就是说利用GEOX把奥康的品牌带出去了。在意大利及欧美，大家都认识跟GEOX合作的奥康。第二步的话，有些国家已经有奥康的东西走出去，因为前面有GEOX带路，我知道哪些地方会出什么问题。从文化、生活习惯来说，我们**对亚洲这一块几乎已经做好了准备，原来是摸着石头过河，还不放心。”王振滔在总结与GEOX的合作时指出。

有关资料显示，中国现在90％以上的制鞋企业都是为别人做OEM，还没有真正在国际上建立起自己的品牌和强大的销售网络。而奥康渐渐掌握了核心技术，掌握了市场流行，也掌握了主动权。
种种迹象表明，奥康先“借鸡下蛋”后“养鸡下蛋”的营销模式，正是利用别人的理念、技术成就自己的事业。按照奥康的想法，现在是蓄势待发，到有**把内功练好了。今年练一年，明年再练一年，可能后年就可以出去了。

应对风险的新思维

“人民币升值对中国鞋业出口而言，只是出口道路上的一个小风险，”如同奥康集团进出口公司吴先生所讲，在外贸业务中通常会遭遇退税降低、原材料涨价等风险因素，很显然，只有通过提升产品档次和品牌附加值，形成新的利润增长点，才能真正在未来的世界鞋业格局中占有一席之地。

世界鞋业的制造中心上世纪60年代在意大利，70年代向日本、韩国转移，80年代栖身中国台湾，90年代后登陆中国大陆。产业转移的过程，实际上是一个追逐成本优势的过程，但这种转移也说明成本优势不是长远之计。看来，中国鞋业要走向世界，还得靠真本事。

之前，在中国鞋类产品出口海外市场过程中，已经遭遇过“西班牙焚鞋”、“俄罗斯查封”等事件，地处温州的一家出口企业向记者分析，出问题的基本上都是低价位的皮鞋，这些鞋大部分是在中国购买原材料，生产成品鞋后出口到国外，一旦人民币升值幅度过大，使这些制鞋企业遭遇到更大的压力。

在经受西班牙焚鞋事件和俄罗斯扣鞋事件的过程中，作为品牌知名度较高的奥康皮鞋一直备受媒体关注，在接受记者采访时，奥康集团总裁王振滔曾明确提出，“要以品牌应对挑战，使其超越文化、地域、民族、国家的界限，成为一种全球共享的时尚和流行。”据了解，西班牙和俄罗斯都是奥康出口的主要国家之一，但在两次遭遇事件中，奥康均毫发未损。有业内人士分析说，这就是品牌的力量。

　　中国轻工业联合会会长陈士能对记者表示，目前，轻工出口产品中高附加值和高科技含量的产品仍然较少，企业应该逐步实现由产品输出到资本输出、品牌输出，调整产品结构，提高产品质量和档次，提高产品的附加值。只有这样才能避免人民币升值给中国企业带来的风险。

对于人民币汇率调整给企业带来的出口风险，中国皮革协会的一位人士在接受记者电话采访时表示，中国皮革协会作为行业性组织，早在人民币升值前就已经提醒一些出口制鞋企业在签订订单时，要考虑人民币升值和加息等不确定因素的影响，尽量避免汇率调整引发长期订单出现“赔本”生意。

有专家也认为，目前以鞋类产品为代表的轻工业普遍存在的研发设计能力弱，缺乏跨国品牌，产品档次不高，自主引导市场消费能力弱以及出口增长主要依靠价格竞争和数量扩张等问题，不仅制约了我国鞋产品出口贸易的健康发展，也*易引发国外贸易保护主义。
　　而不管是国外企业设置的贸易壁垒还是美国、欧盟等呼吁人民币升值的“把戏”，我们都应该以此为改变现状的动力，提高产品品牌度和附加值，就如前中国外经贸部副部长、现博鳌亚洲论坛秘书长龙永图所言，即使人民币升值100％，中国出口企业仍具有竞争力。因为中国企业立足内地本身就具有成本上的比较优势，制造环节向中国的转移也是不可逆转的。

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王振滔，今年40岁，奥康集团董事长兼总裁。出身清贫的他曾做过3年木匠，跑过5年推销。1988年以3万元起家，创办了奥康集团的前身———永嘉奥林鞋厂。经过17年的艰苦创业，他把一个家庭小作坊发展成为年销售收入超过18亿元的中国民营百强企业，全国同行业排名第二位。

编者的话：

当你弱小的时候，你只能适应环境；当你壮大的时候，你就会影响环境；当你强大的时候，你就会改变环境。企业的免疫力就等于发展力。

面对人民币升值，笔者坚信：谁先走一步谁就先受益，谁先受益，谁先突出重围！让世界刮目相看Made In China!