家纺旺季不旺的深度原因

【百检网讯】 在家纺行业旺季期间，很多家纺品牌红红火火，生意非常火爆。可是有些家纺专卖店却门庭冷落。这是由什么原因造成的呢？本文将为读者浅析这一问题。

一、经销商的费用截流

经销商的短视行为决定了促销费用的被截留是很正常的。特别是快速消费品的经销商，他们通常认为：

1)促销是厂家的事，由厂家负责，与经销商无关。

2)促销就是给经销商让利，而不是促进产品的销售。他们直接截流，在渠道上失去了竞争力，促销的效果大打折扣。

3)新产品上市和处理滞销品，应该加促销，否则只有增加库存。

二、业务人员对形式的认知性偏差

很多业务人员的惯性思维常常存在认识上的偏差，导致行为上的误差。销售人员一般认为：

1)淡季做市场，旺季等销量，只要淡季把市场做稳了，根本不需要做促销。

2)促销就是降价。

三、市场的多变环境

世异则时移，事异则备变。现在的市场竞争更加的激烈，营销环境的多变性给促销的决策带来一定难度，导致的结果是促销的效果与预期存在很大的偏差 。

四、执行力差

执行力差是我们促销不到位的重要原因之一，再有创意的促销方案，如果我们的执行力差五、缺乏促销的后续支持

很多时候厂家的促销只是为了配合收款，厂家把库存转移到经销商后，对二批和终端的促销缺乏跟踪的控制，表现在：

1)二批及终端的铺货不能及时跟进，促销的政策“上浮”，费用的截流导致终端的积*性不高。

2)一般多为对渠道的促销，对消费者的促销较少。只有酒类营销和饮料营销中会出现再来一瓶的促销，而像方便面等的快速消费品则较少。

3)促销活动的前后“断层”，促销无果而终。

4)缺乏广告与价格等竞争优势的支持。

五、对家纺促销的节奏感把握不准

在旺季的家纺促销中大多的厂家常犯的毛病就是对家纺促销的节奏感把握不准，直接的后果就是促销“失衡”，通常在快速消费品行业中会出现以下三种情况。

1)时间太长，让渠道成员认为是该产品有可能降价或是淘汰性产品，不会引起他们的重视，促销乏力。

2)时间过短，宣传不到位，消费者和渠道成员对产品的认知度不够，促销无效。

3)促销力度把握上受竞争对手的影响或大或小，或者受到竞争对手打压，或者力度过小根本无法对竞争对手造成威胁，难以形成优势。

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