对武夷山茶企试水网络营销的思考

    大年初二带着朋友和家人去了武夷山，由于去得“真不是时候”，吃的问题给武夷山的友人带来诸多的不便，满街寻找酒楼饭店也没见有在大年里开业的。当然去了武夷山就离不开茶的话题，此番武夷山一游更多收获也与茶相关。

    据武夷山茶界名人祖耕荣先生介绍，武夷山开展互联网卖茶的企业已达上百家之多，参与互联网营销的人才达三百余人，个别经营业绩优秀的企业通过网络卖茶年销售额高达近千万元，而在年销售额达数百万元的则比比皆是。在祖耕荣的召集下，笔者与几位茶界新人有了一番交流，交流的话题正好是笔者此前写过《2011年茶界关键词猜想》中提到的“互联网”问题。

    北京籍蔡先生娶了武夷山的新娘后就留在武夷山发展，这位80后对互联网技术与运营的精通已堪称“大师”级别，在没有茶山、没有开店的情况下，一年销售额做到了大几百万元，在年底的互联网销售旺季受物流滞后的影响，使其业绩受到不小的损失。据蔡先生介绍，他在互联网上卖茶用的不是传统的互联网销售平台，因为传统的互联网销售平台价格战过于明显，很难保证经营者应有的利润，所以他通过独立网站的推广来实现产品销售。据悉，这种方式卖茶在技术上门槛不高，而在推广上则要求专业性强，特别是用以拉动销量的手段就是典型的智慧性工作，因而目前互联网领域中这类推广人才奇缺。

    武夷山的桃渊茗茶叶也是由80后掌门的企业，说到互联网卖茶的话题，桃渊茗的掌门人显得胸有成竹。春节前的一个月时间里，桃渊茗茶叶通过互联网渠道获得的业绩，相当于线下传统渠道一年的销售业绩，网络部员工的工资收入也高达万元以上。在年底的网络旺季里桃渊茗也受到了物流滞后的影响，网络订单成批积压无法发货。据悉，桃渊茗茶叶利用“淘宝网”平台销售，在操作方法上有其独到的一面，这是实现销量提升的关键。

    此外，据安溪铁观音协会福州分会副会长肖金军介绍，安溪的茶企从事网络销售更早于武夷山，目前已有年销售额达数千万元的茶叶网商，通过互联网实现年销售额数百万元的茶企有近百家之多。
互
    联网卖茶在茶叶行业还是新鲜事，许多茶企对互联网的认识还很肤浅，人们普遍认为“网络世界太虚假”，“网络购物群体太低端”、“网络上卖不出好价钱”等，甚至有茶企经营者表示“我们不相信网络”。然而事实证明，中国的网民群体不断扩大，如奢侈品消费群体就以25岁到40岁这个年龄段的人为主流，中高档茶叶也符合这种群体的消费。在武夷山的茶叶行业里，无论象蔡先生那样本身并非行业人士介入，还是象桃渊茗茶叶这种本身经营茶叶的企业，通过互联网卖茶已形成行业气候。蔡先生和桃渊茗所卖的茶都以中高档茶叶为主打，就连“金针梅”这样的超高端红茶，互联网给其带来品牌影响力和客户数量也与日俱增，因而“金针梅”公司也紧锣密鼓地筹划着今年进军互联网领域。

    互联网成为茶企新的营销突破口，这是毋庸置疑的趋势，但由于很多茶企没能摆脱传统思维，与互联网形成了明显的“代沟”，因而了解和利用互联网是茶企适应时代进步必须恶补的一课。茶企一般不在大中城市经营，互联网人才成为制约发展的主要成因，解决人才匮乏的问题也是茶企应对网络时代的客观需要。在缺乏创新但善于模仿的茶叶行业，互联网营销的成功案例越来越多，相信许多茶企不会无动于衷了。

    许孙鑫，北京嘉华志和财务咨询机构策划专家，广告实战专家，营销专家，对产品定位、市场战略、渠道布局、招商推广、渠道管理、广告策划、终端促销、网络推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的品牌效应和网络发展得以快速成功，有着三个月让加盟商蜂拥而至，半年时间让六家店变为上百家店，六个字让服装店人满为患等成功案例。邮箱：12xusunxin@152 0173 3840.com