陈宗立：跑得过“市场”才是纺企的生存之道—2015纺织营销高峰会专题之四

2015年9月23日下午，在中国纱线网主办的2015纺织营销高峰会上，长乐华源董事长陈宗立先生在《当前产能转移调整中的机会与风险》的高峰对话中，分享了长乐华源的经验思路、市场定位，报告内容十分精彩。中国纱线网现将现场录音整理如下，希望可以给大家带来一些启发和参考。

王果刚：福建长乐华源的陈宗立陈总，他是一位传奇人物。十年时间，从无到有，发展到百万纱锭，成为中国*大的粘胶纱生产企业，生产的粘胶纱的品种和质量基本上是我们行业的标杆。但是很奇怪，在所有的大企业都在进军新疆的时候，陈总到现在还按兵不动，我们可以听一下他是怎么考虑的。

对于产能过剩的问题，陈总的比喻很形象：如果山上下来一只老虎，我们不应该担心这只老虎，而是应该考虑是否跑得过同行和老虎。

陈宗立：**感谢纱线网给我安排这么好的机会，让我和大家探讨一下。刚才王总提的问题，到新疆去投资还是不去？事实上，我们应该算是*早考察新疆的一批了，我们在13年就去了。至于为什么到现在还没去新疆发展，其实，之前徐会长和孙总已经说了很多了，我以我个人的想法再给大家补充一下。

**，我们是华源系列，含恒源和新华源，很多人会问，为什么我在长乐市要办三个厂？情况是这样的，我们*早做的是华源纺织，到了2006年做到20万锭，然后2007年开始做恒源，在2010年又做了新华源。在前期办三家厂的目的就是为了方便融资相互比对和规避风险。我看到很多出了问题的企业，都是因为与别人联保，本来自己没事，但是别人有事，结果就造成自己也有事了。还有一个目的是融资，我们分成三家就是为了规避风险。自己企业在允许的范围内相互调剂，自己就比较清楚，不会因为别人的事影响到我们。再者三家公司为不同的股东结构，但统一管理，团队执行，相互比对，共同进步，实际上是一家公司。

至于新疆投资，库尔勒和昌吉州我们都去考察过了，而且还很认真地分析。考虑到底做还是不做？去新疆投资是去凑热闹嘛？去投资了肯定是要赚钱，那又如何去做？我个人认为这些都是要思考的问题。现在都在提到产能过剩的问题。在2009年，行业协会领导到长乐调研，然后提到长乐市既无销售市场又无原料市场，长乐政府说要做到1000万锭是吹过头了！然后我就和领导开了个玩笑，什么是过剩？应该这样去理解，计划经济的时候是不过剩的，而我们现在走的模式，就是通过“过剩”来促进行业的发展，优胜劣汰，这就是市场经济。我打了一个比方，如果山上下来一只老虎，我们不应该担心这只老虎，应该考虑我们是否跑得过同行。跑得过，就没事。如果我跑过了我的竞争对手，那我就做得更好了。所以我认为，市场经济不存在过剩这种解释。

第二个，现在人过了60岁就要退休了，但是实际上50岁到65岁是*黄金时节，积累的经验远远比刚毕业的大学生在各个方面都要丰富得多，而这个换代就像我们的产业转移，让很优秀的领导退休，然后年轻的上台，其实这也因为过剩。所以我认为长乐政府的做法不过剩。到目前为止，长乐域内已经发展到600多万锭，真正算起来已经过了千万锭。因为长乐很缺地，只有658平方公里，我们是三山六水一分地，长乐的地非常宝贵，所以很多本地有实力的企业选择到外地去投资，我们称为域外企业，据协会统计域内外纺织企业总共合起来已超过千万锭。

一个企业的经营，关键是品质为基础，品牌为效益，诚信来配合，在这三个基础上去做，考虑如何降低成本、如何创新。

我们企业一致认为，一个企业的经营，*重要的**是质量，第二是品牌，第三是诚信。如果一个企业没有把这三件事做好，要把一个企业做的非常优秀，可能不太现实。真正的企业经营，在这三个基础上去做，应该考虑，一是如何降低成本，二是如何创新。我个人认为，除了这两条路，没有第三条路可以走了。所以我们当时就在考虑，去新疆投资的成本，我们能不能做。我把我的想法和大家分享一下，去新疆投资的话，有几个难题，之前史总也提到了，一个是招工，肯定是难的，二是融资，是难的，三是运距非常长，四是政府扶持的持续性是很值得考虑的。

如果自己没有足够的实力，不管在本区域投资，或者到异地去投资，都需要非常慎重地考虑。每一个企业对自身的定位是非常关键的；如果产品没有定位，如果市场不成熟，就不要盲目去上项目。

在新疆上项目，应考虑自身的实力，在政策扶持这一方面，执行是相对滞后的。比如所得税年底才结算，厂房建设、生活区配套都要做好才给补助，包括退运费，都是年底才结算。在这种情况下，我们就要想自己有没有实力去投资？这很关键，也就是说，你要熬得起，你想得很好，但是到了现实的时候就不是那么回事了。如果自己没有足够的实力，不管在本区域投资，或者到异地去投资，都需要非常慎重地考虑。各行各业我都有很多朋友，到目前，我总结一下，没做好的90%都是死在头脑发热上，他听到这个好就去做，做到*后市场跟不上来，或者其他一些因素的话，资金无法配套，就造成做不下来，然后就想熬，熬不下来，就想借钱，从银行借不了，就想到民间借，实际已经错了，投资一个项目，就像修一条路，必须方方面面都考虑周到，不是去继续铺新路，而是拿钱去填窟窿，结果新路没有修成，路也断了，在原地就破产了。

我认为每一个企业对自身的定位是非常关键的；比如做棉纺，**产品要定位，产品没定位的话，就不要盲目去上一些高大上的设备。在这里我要说，我们企业到现在为止没有细络联、粗络联，也更没有粗细络联，细纱也没有上集落长车，我们有100万锭。但我们的设备配套都很一致的，专件器材都是*新*适用的，我前纺所有的清梳联和络筒机，几乎都是用史总的，细纱全部是东台马佐里的。我这次又扩15万产能，因东台出了些小插曲，这次我找上海二纺机，订购300台细纱机。前纺和络筒照样给青岛纺机。并条机是天门，粗纱都是无锡宏源长车，我们的设备非常一致，这样的优势是：不管在哪个企业、哪个位置，大家对这些设备都是非常了解的，管理起来也较轻松，在配件和器材管理上也比较方便。

我们公司的销售只有一个人负责，配三个内勤，他们都很轻松。为什么能轻松，因为我们有品质、有品牌、有诚信。开玩笑说，因为我们已经把上下游的合作伙伴都已做成了夫妻关系，没有停留在谈恋爱和情人阶段，所以配合非常默契。比如说从3月份粘胶涨价开始，我从来没问过价格，只是每次告诉要采购多少量，让他们去定价，不存在讨价与还价，实际上他们也都以*优惠的条件给我；只要你能走在人家前面，你就能生存，古话说有关门的企业，没有倒闭的行业，特别是纺织。

从成本和生产管理上来说，现在大家都在讨论应该怎样配套设备？我想你们应该琢磨一下：你的品种和市场定位是什么？才考虑如何选型和配套一步到位。把这个搞懂了，你的成本就大大下降了。如果企业没把品种、市场定位好，盲目地投资，反而会给企业造成非常重的负担和包袱。

关于纺织行业后势如何？我们企业做到现在为止，都是非常轻松的。我们后面还在扩大产能，我想中国的棉纺业没有人们说得那么可怕，刚才孙总说了十年没问题，我想，应该不会有大的问题，就看你自己怎么把控了。习大大上来以后，说要提升国民经济数值。实际上大家应该了解过，2013年——2015年，出口已经非常少了，进口纱反而增加，这就意味着我们国内的市场相当大，如何将我们产品适应下游，做内销，你的产品不愁卖不出去，我说到这里，谢谢！

王果刚：非常感谢陈总将他的经验和治厂之道和大家分享。陈总是另外一种思路。娓娓道来，但是非常实在。陈总是一点一点从小做大的。我们在座的基本都是中小企业，我认识他的时候，也就是12年前，当时他只有2万锭。他的模式，我认为成功地方是：就是做一个品种做到**。然后发挥规模优势。将成本降到*低，把品质做到*稳定，性价比做到*高，我一直说长乐，特别是华源这样的企业，是中国粘胶纱性价比*高的地方，华源就是一个典范。