多渠道寻找商机 进入俄罗斯鞋类市场的几大攻略

　　俄罗斯市场需求庞大，成为众多中国服装服饰企业急于“攻占”的目标，鞋类市场尤其如此。

　　进军俄罗斯鞋类市场有哪些注意事项和诀窍，也随之成为中国企业关注的话题。

　　近几年，俄罗斯鞋市场的复苏明显，2002年出现的重要趋势是对中档和中高档产品(即60-80美元或更高价格的鞋子)需求的回升。不过，市场潜力仍未完全发挥，俄罗斯对市场潜力的利用远远落后于寒冷气候的其他欧洲国家的水平。据计算，其中短期存在1.5-2亿双鞋的潜力。可惜的是，中国国内生产商还未从这一复苏中获益，现在在高档产品方面不但面临着来自意大利、土耳其的竞争，而且低档产品还受到越南、巴基斯坦等国家的冲击，同时还受着来自白俄罗斯、摩尔达维亚和乌克兰等前独联体国家的竞争，可谓竞争对手众多，市场竞争激烈。

　　但总体看来，目前俄罗斯自身因为装备普遍陈旧，合格员工缺乏以及生产成本增加等原因，使鞋业生产不能实现突飞猛进的发展，存在很多困难。而另一方面，由于俄罗斯国家政治相对稳定，中间阶层以及下层人口的购买力在增加。因此，中国鞋要成功进入俄罗斯市场需考虑几个关键因素：

　　一是从短期来看，因俄目前国内制鞋业生产萎缩，所以进口鞋仍是满足俄国内市场需求的主要渠道。出口中低档但质量好的产品将是占领这一市场较为现实的方向。

　　二是从长期来看，可在俄罗斯建立合资企业，利用当地闲置的生产设备、多余的劳动力及部分原材料进行合作生产。俄罗斯在制鞋业方面拥有较大的生产潜力，但因资金短缺，技术落后，一直无法形成规模生产。合资生产可帮助企业较顺利地进入这一市场，同时进口原材料、设备均可享受免税待遇，从而降低产品的成本。近来，俄罗斯政府对建立合资企业也持鼓励态度，认为这有利于振兴民族工业。进行合作生产将是俄市场上各厂商之间展开竞争的一个主要方向。

　　三是在销售形式方面可采取灵活机动的方式：合作连锁形式或在生产上**定位于中档到中高档范围，即使难度很大也应坚持，因为这种机制是提升自己产品品牌形象*为行之有效的办法之一。另一种机制是到现场陈列室联系批发商和零售商：必须记住，今天的消费者更多注意的是流行并能理解刚出现的*新趋势。如果是合资或利润分成的情况，俄罗斯商人私人很难接受将股份移交给外国投资者，特别是在外资控制主要股份的情况下。曾经成功的中国企业通常都已与其合作伙伴以及当地机构达成正面的个人亲善关系。

　　四是充分利用网络工具，加大彩购商的开发与分级管理。上半年，受到非典的影响，许多采购商取消了前往中国采购的计划，使许多厂商受到冲击，但仍然有许多中国生产厂商利用网络工具获得许多商机，这也充分反映了网络工具在销售方面的重要性。利用网络，可以定期向原有的采购商发送*新款式需求订单，另外还可以利用电子邮件以及BBS 等工具，开发俄罗斯新采购商。开发采购商时还必须做好采购商的分级管理，使销售市场不会受到冲击，也便于采购商的深度开发。

　　五是多参加俄罗斯的展会，俄罗斯行业组织经常会举办一些以纺织服装、配件、鞋类为主题的行业展会，旨在促进国家间轻纺方面的商务合作。这样的展会往往吸引很多大采购商前往寻找机会，也是供应商获得大订单较理想的途径。(三木)